Как начать бизнес с Китаем?

Как вести бизнес с Китаем?

Торговые взаимоотношения России с Китаем неуклонно развиваются, несмотря на спад в 2020 году из-за коронавируса. В 2019 году согласно статистике Федеральной таможенной службы РФ товарооборот между странами составил 110,7 млрд долларов. В 2020 был спад до 107,7 млрд. Но по итогам 2021 года объем торговли вырос до 146,8 млрд долларов, достигнув рекордной отметки.

Способы работы с Китаем

Один из способов – это продажа известных китайских брендов. Среди российских пользователей стали популярны торговые марки: Xiaomi, Huawei, Lenovo. Недостаток способа в том, что будет посредник в лице торгового агента, который станет представлять интересы компании при заключении сделки.

Дистрибуция товаров китайского стартапа – тоже возможный вариант. Однако следует учитывать, что эксклюзивные права на распространение продукции получит тот дистрибьютор, который по оценкам китайского производителя будет приносить большую прибыль. К тому же необходимо понимать, что такой путь построения бизнеса "съест" деньги, направленные в маркетинг для продвижения нового продукта.

А можно создать свой OEM-бренд. Что это значит? Компания начинает использовать производственные мощности завода в самой стране для сборки и комплектовки своей продукции. Траты, связанные с рекламой и точками сбыта, возлагаются на покупателя.

По сравнению с предыдущими способами эта схема дороже и требует большей вовлеченности в производственный процесс. Нужно будет выбрать завод, лично согласовать условия с директором производства, проверить оборудование перед запуском и внести аванс до старта бизнеса.

На первое время такой формат работы может показаться малопривлекательным, но в долгосрочной перспективе это не так. Производство товара под собственным фирменным знаком оберегает от юридических вопросов относительно плагиата или контрафактной продукции. Высокая степень участия в процессе производства позволяет оптимизировать использование ресурсов.

Шаги для работы с Китаем

Сначала нужно определиться со схемой работы для бизнеса. Есть следующие варианты:

Совместная закупка подразумевает взаимодействие нескольких лиц, участвующих в оформлении заказа. Подобная кооперация позволяет снизить издержки на доставку товаров из Китая.

Для закупок на торговых интернет-площадках потребуется выделить время на изучение нюансов маркетплейсов. Нужно будет выбрать сегмент рынка, найти подходящий товар и начать делать небольшие закупки, чтобы нащупать свою нишу. А социальные сети как инструмент продаж потребует от бизнеса понимания основ маркетинга.

Дропшиппинг позволяет предпринимателю получать деньги от конечного пользователя еще до получения товара. Компания оформляет заявку у поставщика уже после полученных средств и передает товар, когда он придет из Китая.

Такой формат продаж предполагает, что русский предприниматель обладает талантом привлекать клиентов и умением убедительно доносить преимущества работы с компанией. Риски и первоначальные инвестиции минимальны, поскольку все заказы оплачиваются деньгами клиента. Сама компания выступает в роли посредника, который берет свою комиссию за оказанные услуги.

Чтобы начать работать с нуля по системе оптовых продаж, потребуются большие стартовые вложения. Когда бизнес привлек необходимую сумму денег, он заказывает товар оптом и реализовывает его через подготовленные каналы сбыта. Если предварительно не настроить каналы продажи, то отдача от вложений будет слишком медленная.

Следующий шаг – выбрать нишу. Оценить уровень спроса на товар можно с помощью сервиса Яндекса Вордстат. Слишком высокая конкуренция – повод задуматься об альтернативных вариантах.

Если товар не внушает доверия, заказывайте небольшие партии и проверяйте на соответствие заявленным характеристикам. В случае брака или низкого качества потери на закупку будут незначительными.

Рекомендуем сразу создавать положительный имидж компании, которая продает только качественную продукцию. Уделите время на анализ выбранной ниши, разберите слабые и сильные стороны потенциальных конкурентов и следите за трендами.

Затем нужно найти добропорядочных поставщиков. Если бизнес-план компании рассчитан на оптовые закупки, то нужно подобрать подходящего производителя. При работе по схеме дропшиппинга может быть достаточно сайтов компаний-посредников. На старте работы с Китаем не обязательно лично посещать страну, поскольку все вопросы можно решить с помощью интернета и связи.

Например, существует маркетплейс 1688. Для совершения на нем заказов потребуется открыть счет Alipay и купить местную сим-карту. Приобрести ее можно на том же AliExpress.

Последнее и не менее важное – это проверка китайского партнера. Местные дельцы научились обманывать и "водить за нос" всех новичков. Вследствие этого настоятельно рекомендуем не работать с первым подходящим партнером, а сделать выборку из деловых предложений и проверить: фактическую регистрацию фирмы в государственных органах, учредительные документы, изучить отзывы на торговых площадках, узнать об опыте работы у предыдущих клиентов.

Если вы по "уникальному" стечению обстоятельств первый клиент, то это веский повод отказаться от сотрудничества. Фирмы-однодневки на китайском рынке – не редкость. Перед запуском масштабной рекламной компании они устанавливают подозрительно низкие цены. После поступления первых денег такая фирма больше не выходит на связь и впоследствии исчезает.

Учтите, что в Китае развит рынок производства контрафактной продукции с крайне низкими потребительскими характеристиками. Поэтому, в самом начале работы с новым партнером берите пробные партии товара, чтобы удостовериться в его качестве.

Более подробно с материалами на тему проверки китайского партнера вы можете ознакомиться в нашей статье: Как проверить китайского поставщика — подробный гид о бизнесе с Китаем

Советы начинающим бизнес с Китаем

№1: Заключать контракт с фабрикой, когда необходимо много и по цене, близкой к себестоимости

Есть три варианта партнерства для закупки продукции: фабрика-изготовитель, торговая компания и розничный продавец.

На фабрике можно создавать товары, адаптированные под специфические задачи бизнеса. Есть возможность выстроить процесс, при котором производство продукции будет поставлено на поток. Как правило здесь самая низкая цена по сравнению с оптовиками и обычными магазинами. При этом российский предприниматель может отслеживать технологические процессы и влиять на повышение стандартов качества выпускаемой продукции.

Учтите, что крупное производство не будет рассматривать предложения на маленькую партию товаров и не станет заключать контракт на разовую поставку. Им нужны регулярные отгрузки продукции на суммы свыше 10 000 $.

Если получится успешно "продавить" цену, то есть вероятность, что качество товара станет хуже. Китайский бизнес просто найдет производственный процесс, где можно сэкономить, и сделает это без ведома заказчика.

Торговые компании и их представители получают товар от фабрик и перепродают его в другие страны. Это очень распространенный формат работы, потому что клиент получает возможность продавать продукцию небольшими партиями в 200-300 штук. Однако по сравнению с фабриками стоимость выше примерно на 10-15%.

Благодаря партнерству с торговой компанией можно тестировать окупаемость сразу нескольких категорий товаров. Коммуникация с представителями не должна вызвать существенных проблем, так как зачастую все трейдеры знают английский язык и готовы поддерживать связь в режиме 24/7.

С розничными продавцами из Китая меньше пространства для маневра: дают только стандартный товар по сильно завышенным ценам. Если предпринимателю не понравится упаковка, фирменный знак, плохо написанный текст, то придется принять изделие в таком виде. Разница в цене между производителем и розничным продавцом может достигать 200%.

Однако есть и преимущества: можно заказать товар поштучно и быстро его продать. Есть смысл начать "щупать" рынок с помощью разовых закупок в розничных магазинах, а потом переходить на более крупные.

№2: Искать поставщиков на проверенных сайтах и выставка

Находить подходящих поставщиков можно на оптовых маркетплейсах: Global Sources, Made-in-China, Alibaba. Здесь найдете миллионы товаров из Китая от тысячи всевозможных компаний.

На торговых площадках покупатель может разместить объявление на покупку конкретного товара и ждать ответного предложения от продавца. Но, как показывает практика, быстрее найти и договориться на нужные условия получится при самостоятельном активном поиске.

Самый популярный ресурс для поиска – это Alibaba. Тут буквально миллионы предложений на продажу изделий из самых разных отраслей промышленности. Чтобы найти качественную электронику лучше использовать Global Sources. А решать бизнес-задачи тяжелой промышленности рекомендуем на Made-in-China, где можно заказать насосы, компрессоры, редуктора и детали для оборудования.

Если начнете искать партнера на Alibaba, то помните, что цены на сайте редко соответствуют действительности. Их могут долго не обновлять. Также продавец может указать стоимость за единицу товара вместо целой партии.

Посещая рынки и выставки, можно одновременно сделать две вещи: договориться с продавцом и на месте убедиться в качестве продукции. В одном павильоне получится встретиться сразу с несколькими поставщиками из разных провинций, познакомиться и обсудить возможные варианты сотрудничества.

Нельзя обойти стороной самое важное деловое мероприятие – Кантонская ярмарка. Проводят ее два раза в год – осенью и весной – в Гуанчжоу. На ней ежегодно собирается 25 000 производителей, которые представляют торговые интересы практически всего крупного китайского экспорта.

№3: Наберитесь терпения

Общение с китайскими поставщиками – задача, которая потребует от предпринимателя выдержки и терпения. Когда производитель игнорирует некоторые вопросы или отвечает вразнобой, то рекомендуем написать слова благодарности, уточнить свой запрос и отправить сокращенную версию того же документа.

А может случится так, что на элементарный запрос по стоимости партнер отправит длинный список дополнительных вопросов. Нужно будет объяснить детали, написать новое письмо, ответить повторно и, возможно, к следующему разу удастся получить корректную информацию. Начать бизнес с Китаем без выстроенных деловых отношений и правильного взаимопонимания не получится.

Напишите сразу 10 поставщикам по одной бизнес-задаче. Часть из них не ответит, со вторыми не получится согласовать условия, а с третьими можно будет начать договариваться и работать.

Произвести первое положительное впечатление – тоже важно. Постарайтесь грамотно составить письмо и указать в нем следующее: суть бизнеса, сколько продукции и какими партиями планируете закупать, на какой срок готовы заключить контракт и какие планы по масштабированию. Выделите, что хорошо ознакомились с предложением на сайте производителя и готовы к долгому плодотворному сотрудничеству.

Письмо составить желательно на китайском языке, так как английским владеет мало поставщиков. Воспользуйтесь онлайн-переводчиком или для правильного написания письма найдите специалиста.

№4: Убедитесь в порядочности китайского партнера

К сожалению, остается риск столкнуться с обманом со стороны фиктивных продавцов. Сначала они очень доброжелательны, идут на уступки, предлагают эксклюзивные условия доставки и дают низкие цены. И с внешней стороны все может выглядеть довольно правдоподобно: есть аккаунт на торговой площадке, выложены фотографии производства и товаров, опубликована часть документов о компании. Ключевое условие подставной фирмы – почти полная предоплата.

Лучший способ – приехать на место производства и убедиться, что фабрика существует и выпускает определенный товар. Можно отправить своего сотрудника. Как вариант, это воспользоваться услугами бюро, которое с нуля проанализирует работу фабрики и отправит отчет об оценке ее деятельности, размером приблизительно в 30-40 страниц. В нем должны будут отразить реальные риски работы с потенциальным поставщиком. Стоимость такой услуги может варьироваться в зависимости от того, кто будет делать оценку: русские логисты, иностранцы или местные инспектора. Имейте ввиду, что китайского инспектора могут подкупить местные дельцы.

Осуществлять такую проверку – Quality Checking – нужно, когда выбор остановился на конкретном производстве и осталось только удостовериться в том, что оно функционирует надлежащим образом.

Конечно, можно постараться самостоятельно проверить поставщика: запросить документы, подтверждающие регистрацию бизнеса, сопоставить адрес на сайте с тем, что выдают поисковые системы, узнать про уставной капитал компании, проверить домен сайта, запросить номер стационарного телефона.

Более точные рекомендации мы дали в статье "Как проверить китайского поставщика — подробный гид о бизнесе с Китаем"

№5: Сделать тестовую закупку, чтобы проверить качество товара

Тестовая закупка товара позволит определить, насколько выпускаемая на китайском заводе продукция соответствует ожиданиям и потребностям бизнеса для успешных продаж. Чаще всего производитель согласится отправить пробную партию продукции. Однако он может отправить и качественный товар с другого предприятия, чтобы завоевать доверие покупателя и получить аванс. Учитывая этот момент, рекомендуем дополнительно отправить на завод инспектора для ревизии. Найти толкового проверяющего, который сможет разобраться в тонкостях производственного процесса довольно трудно. На это тоже потребуется время.

Тестовую закупку товаров из Китая лучше сделать на сумму 2000-4000 $. За меньшие деньги завод работать не станет. И важная деталь: не переводите стопроцентную предоплату – можете получить бракованный товар. Договоритесь на аванс в размере 30-40% и переводите оставшуюся часть после получения продукции и проверки ее качества.

№6: Прописать все детали в договоре

В Поднебесной принято негласное правило – допустимо все, что не оговорено. Ввиду этого необходимо максимально педантично прописать все детали совместной работы: параметры продукта, условия хранения и транспортировки, расходные материалы, сроки поставок и переводов, обязательства сторон. В противном случае китайский партнер будет работать с большей наглостью и станет всячески избегать ответственности.

Если получите бракованную партию товаров, то придется договариваться с самим поставщиком. Урегулировать конфликт интересов через китайский суд – почти бесполезное дело, потому что решение, скорей всего, будет принято в пользу продавца. А делопроизводство в международном арбитраже может обойтись в сотни тысяч долларов.

Поэтому дешевле перед началом запуска бизнеса напрямую обсудить все детали, прийти к соглашениям и тщательно зафиксировать в договоре. Есть смысл воспользоваться помощью юриста, который даст ценные рекомендации, поможет с составлением документа и все перепроверит.

Укажите одно важное условие: возможность быть на производстве и отслеживать процесс выпуска продукции по видеосвязи и фотографиям. И лучше заключить долгосрочный договор, если планируете работать с поставщиком от года и более. Тогда вероятность того, что китайский партнер вдруг решит изменить условия работы будет значительно ниже.

№7: Заказывать товар за два месяца до китайского Нового года

Начать бизнес в канун китайского Нового года – плохая идея. За две недели до праздника заводы сильно замедляют темп работы, а затем около месяца восстанавливают прежний режим. Это значит, что груз могут доставить с сильной задержкой или товар окажется некачественный.

Китайский Новый год не имеет четкой даты, потому что время праздника определяется по лунному календарю. Например, в текущем году выходные начались с 31 января.

Чтобы правильно спланировать отгрузки из Китая в 2022 году, прочитайте нашу статью на сайте: "Праздничные и выходные дни в Китае в 2022 году"

Еще одно негласное национальное правило гласит, что чем больше компания, тем продолжительней праздники. Например, сотрудники крупной фирмы BOE в 2021 году отдыхали месяц.

Праздники – это возможность для большинства рабочих съездить в родную провинцию, повидаться с друзьями и родственниками и получить долгожданный отпуск. Это их почти единственный шанс хорошо отдохнуть, потому что на уровне законодательства официальный отпуск не предусмотрен. Поэтому невозможно заставить кого-то работать в праздничные дни даже по двойному тарифу. Учитывайте этот фактор при планировании отгрузок от китайских продавцов.

№8: Закладывать один месяц на форс-мажоры во время доставки

Морская грузоперевозка самая затратная по времени. Если товар нужно доставить в порт на востоке России, например Владивосток, то можно уложиться в семь дней.

Сейчас из-за ситуации с санкциями стоимость морской грузоперевозки стала выше. На сегодняшний день цена доставки контейнера 40Н увеличилась в разы по сравнению с началом 2020 года. К тому же не каждый город России располагает выходом к морю, что увеличивает логистические издержки на доставку груза до конечной точки.

Чтобы лучше разобраться в особенностях мультимодальных перевозок рекомендуем прочитать нашу статью "Мультимодальные перевозки"

Работает железнодорожное сообщение между Россией и Китаем и, надо признать, весьма успешно. Возможна прямая доставка до центральной части страны, например до Москвы. В среднем время перевозки составляет 30-35 дней.

Но может произойти задержка груза на границе. Поэтому советуем при выборе оператора для перевозки обращать внимание на опыт в международной логистике и на такие услуги, как экспедирование грузов и таможенное оформление.

Доставка самолетом – самый быстрый и дорогостоящий вариант транспортировки грузов. Его делают, когда необходима срочность и деликатность перевозки. В среднем цена за один кг груза составит 6-8 $.

Автотранспортная перевозка займет примерно три недели. Главный плюс в том, что груз доставят до обозначенного склада почти в любом городе страны. Это самый дорогой наземный вид перевозки и учтите, что возможны досмотры и очереди на границе, а также на сроки доставки могут повлиять погодные условия. Поэтому при планировании перевозки из Китая заложите приблизительно месяц на случай непредвиденных обстоятельств.